Kann der Vertrieb der Zukunft weitermachen wie bisher?

Diese Frage stellte ich mir immer wieder. Mit meinem Buch „Abschied vom Verkaufen“ vor vielen Jahren hatte ich durch die Entwicklung der Clienting® Strategie Verkäufer*innen als Beziehungsmanager*innen gesehen. Der Untertitel motivierte viele Verkäufer*innen: Wie Kunden endlich wieder von alleine den Weg zu Ihnen finden. Ein Verkäufer sagte bei einem Seminar einmal ganz salopp zu mir: … da warte ich schon mein ganzes Leben drauf!

In dieser Zeit entdeckten die amerikanischen Experten das Relationship Marketing und stellten damit die Beziehung in den Mittelpunkt.

Wenn ich ehrlich bin glaube ich, dass in vielen Vertrieben auch heute noch der systematische Aufbau von dauerhaften Beziehungen zu potenziellen und gewonnenen Kunden viel zu wenig Berücksichtigung findet. Ich glaube auch das Sales Systematik nicht unbedingt dem Naturell eines Verkäufers entspricht. Als wir unsere Verkaufssteigerung-Programme auf Basis eines 7 x Kontakt Systems entwickelt hatten, wurden wir oft mit Einwänden der Verkäufer konfrontiert die argumentierten, dass Verkaufen nicht systematisch planbar ist.

Auch das hat sich mittlerweile geändert.

Mehr Umsatz durch Automatisierung der Verkaufsprozesse

Aus dem 7x Kontaktsystem sind die Funnel Systeme entstanden die einen automatisierten systematischen Beziehungsaufbau zu Neukunden und bestehenden Kunden ermöglichen. Davon gibt es mittlerweile einige sehr Gute, die tatsächlich eine Sales Automation optimal hinkriegen. So kann man Emotion und Systematik im Vertrieb durchaus sinnvoll kombinieren.

Man könnte fast wieder zur Normalität übergehen – wäre da nicht Corona gekommen… Auch mehrere meiner Kunden standen hatten Anfang 2020 vor großen Herausforderungen, da sie ihre Kunden auf klassischem Weg nicht mehr erreichen konnten.

Wir haben aus der Not heraus ein neues Digital Selling Konzept entwickelt. Wir nennen es den dritten Vertriebsweg: Innendienst, Außendienst und digitaler Dienst. Gemeint ist damit dass online präsentieren und verkaufen über Videosysteme. Man kann es auch Remote Selling nennen oder Online Selling.

Selbst die Großeltern haben sich daran gewöhnt mit ihren Kindern und Enkelkindern per Videocall Kontakt zu halten.

Es ist normal geworden. Allerdings immer noch nicht in vielen klassischen Vertrieben.

Der dritte Vertriebsweg

Für mich geht ein Traum in Erfüllung, da ich vor 25 Jahren einer der ersten war mit der Durchführung von Webinaren für mehr als 350 Teilnehmern. Das war damals eine Sensation. Es war zu jener Zeit die einzige Chance Schnellverkäufer zb. auch bei Gesetzesänderungen punktgenau zu informieren.

Ich war und bin auch heute noch ein überzeugter Fan dieses Vertriebsweges. Später kaufte ich eine amerikanische Videokonferenzsoftware für eine ganze Menge Geld und wollte diese in Deutschland einführen. Ich scheiterte allerdings, weil es zu der Zeit keiner haben wollte …

2018 war ich im Silicon Valley und besuchte zoom. Zu der Zeit noch eine eher unbekannte Firma. Heute kennt sie jeder! Ich dachte mir damals so: Brauchen wir wirklich noch eine weitere Videokonferenzsoftware? Das hat sich radikal geändert!

Unser Kunde Böcker Wohnimmobilien GmbH ist in der Pandemiezeit u.a. auch durch die konsequente Umsetzung des dritten Vertriebsweges zu einem der Marktführer in der Düsseldorfer Immobilienwelt geworden. 2021 wurde das Unternehmen Makler des Jahres!

Individualisierung der Kunden- und Interessentenansprache

Ich bin überzeugt, der Vertrieb der Zukunft wird sich neu erfinden müssen. Auch hier wird es wichtig sein den Mindset zu verändern und auf die neue Welt anzupassen. Wir werden Verkäufer innerhalb der nächsten 10 Jahre verlieren, weil sie durch digitale Systeme ersetzt werden. Umso wichtiger wird es sein die eigene Vertriebsmannschaft auf die Zukunft vorzubereiten. Erfolge entstehen im Kopf! Einer meiner Lieblingssätze. Gerade auch beim dritten Vertriebsweg gibt es bei vielen Verkäufern Widerstände.

Um die Verkäufer auf die Zukunft vorzubereiten haben wir 7 Skills entwickelt, das sind 7 neue Fähigkeiten die nach meiner Überzeugung der Verkäufer der Zukunft brauchen wird.

Sie brauchen zeitgemäße Ideen für Ihren Vertrieb? Sprechen Sie uns an!

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