Top Story

Die Euphorie über die Möglichkeiten der digitalen Welt führt oft dazu, dass man das alte Geschäftsmodell einfach in die neue Welt überträgt. Dabei bietet gerade die digitale Transformation einzigartige Möglichkeiten, eine neue digitale Kundenstrategie zu entwickeln. Allerdings wird man dann an den Grundfesten des Unternehmens rütteln müssen, denn in den allermeisten Fällen ist immer noch eine Produktstrategie in den Unternehmen üblich.

Wir stellen immer wieder eine sehr zentrale Frage zu Beginn unserer Strategieberatung: Warum sollte ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Wir dramatisieren es gern, indem wir ein Streichholz in die Hand nehmen und es anzünden. Das Streichholz braucht etwa sieben Sekunden, bis es abgebrannt ist. Mehr Zeit haben Sie nicht, um einen Kunden auf einer Homepage von Ihrer einzigartigen Idee zu überzeugen. Google ist noch konkreter: Wenn ein User über die Google-Suche Ihre Seite besucht und innerhalb weniger Sekunden wieder zu Google zurückkehrt, stuft Google Ihre Seite herab.

Sie haben vielleicht die beste Produktidee, haben es aber nicht geschafft, sie in der digitalen Welt herüberzubringen. Im Übrigen sehen wir keinen Unterschied zwischen der digitalen und der klassischen Welt. Wer die Einzigartigkeit seiner Lösung nicht vermitteln kann, hat auch im klassischen Vertrieb Probleme.

Aus diesem Grund entwickeln wir mit unserem Kunden im Rahmen eines eintägigen Strategie-Workshops die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens und dessen Nutzeninnovation. Dabei ist der Ausgangspunkt immer der Kunde mit seinen Kittelbrennfaktoren. Bisher konnte es uns zu 100 % gelingen, mit unseren Kunden immer neue und individuelle Innovationsstrategien zu entwickeln. Darauf sind wir stolz.

Erst wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, geht es um die wichtige digitale Multiplikation der Story. Damit ist sichergestellt, dass nicht nur die digitalen Chancen wahrgenommen werden, sondern dass das Unternehmen auch mit einem neuen Geschäftsmodell oder einem Produkt aus einer neuen Geschäftsidee antreten kann.

Damit sind wichtige Voraussetzungen geschaffen, um einen digitalen Verkäufer zu entwickeln. Auf der Basis der Innovationsstrategie entwickeln wir ein Video, das die Sales-Story so herüberbringt, als würde es ein klassischer Verkäufer tun. In unseren medialen Sales-Storys finden Sie ein Feuerwerk von Nutzenargumenten, die für den Einkauf sprechen. Und der Zuschauer realisiert nicht, dass es sich um ein Verkaufsvideo handelt. Das ist wichtig!

Auf diese Art und Weise haben wir für Microsoft das Produkt Office 365 vermarktet. Mehr als 93 % haben sich dieses Video zu Ende angeschaut und rund 25 % ein weiteres Mal. Uns ist es wichtig, zu betonen, dass es sich nicht um ein Image-Video oder um einen Werbefilm handelt. Genau das wollen wir nicht erreichen. Unser Ziel ist ein digitaler Verkäufer, der rund um die Uhr auf der eigenen Homepage die zentralen Botschaften in spannender Form herüberbringt. Deshalb stellen wir in unseren Videos auch die Menschen in den Mittelpunkt. Obwohl es manchmal einfacher wäre, nur das Produkt zu zeigen.

So entwickeln wir die Topstory des Unternehmens, des Produkts oder eine einzigartige Argumentation für die neue Zielgruppe. Allerdings gehen wir noch einen Schritt weiter: Auf der Basis dieser Topstory haben wir ein System entwickelt, mit dem unsere Kunden wiederum ein innovatives Akquisitionstool für den klassischen Vertrieb bekommen. Unsere Kunden bezeichnen es als verblüffend und als State of the Art. So ist es uns auch gelungen, die digitalen Vertriebschancen mit den klassischen Vertriebschancen zu kombinieren.

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