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Vertrieb 4.0 – Der digitale Vertrieb als Wachstumsturbo

Plopp, plopp, plopp. Plötzlich erscheinen die Köpfe der gesamten Marketingabteilung auf dem Bildschirm. Oben rechts winkt Petra, unten links grüßt Mirko. Dann ist der digitale Konferenzraum voll besetzt.

Was im Frühjahr 2020 zunächst Unbehagen auslöste, wurde von vielen Unternehmen gemeistert – und thront mittlerweile als Top-Thema auf jeder Agenda: sich schnell und unkompliziert digital zu transformieren. Eine weitere wertvolle, aber weniger verbreitete Erkenntnis: Was für Mitarbeiter-Meetings gilt, lässt sich nahtlos auf den Vertrieb übertragen. Und hier sind die Potenziale noch gewaltiger: Entscheidende Kosten- und Marktvorteile lassen sich erringen. Umso erstaunlicher, dass viele Firmen bis heute nicht konsequent die neuen Vorteile der direkten Kontakte nutzen.

Um es auf den Punkt zu bringen: Wir erleben eine Zeitenwende. Spätestens jetzt haben alle Teile der Bevölkerung – weil sie es mussten – gemerkt, wie praktisch und bequem es sein kann, online einzukaufen. Bislang standen lediglich die Generationen Y und Z im Fokus, wenn es um den Ausbau digitaler Vertriebskanäle ging. Diese Generationen nutzen iPad und Smartphone wie ein natürliches Körperteil, flanieren auf Instagram, Pinterest, Amazon oder About You, erwarten auf ihre Fragen sofortige Antworten. Die Pandemie brachte schließlich den gänzlichen Umbruch. Auch ältere Zielgruppen shoppen nun selbstverständlich im Internet. Der Brutto-Umsatz mit Waren im E-Commerce ist laut Bundesverband E-Commerce und Versandhandel im vergangenen Jahr von 72,6 Milliarden Euro auf 83,3 Milliarden Euro gestiegen. 55,6 Prozent der Online-Umsätze entfallen auf die über 50-Jährigen. 2019 waren es noch 40,9 Prozent.

Der Konsument hat sich schlagartig transformiert

Die Berührungsängste sind endgültig verflogen. Das zeigt: Nicht nur Unternehmen können sich in kürzester Zeit digital transformieren, sondern auch Menschen. Einmal die Vorteile eines Kaufs mit wenigen Klicks entdeckt, werden die neuen Online-Shopper sie nicht mehr missen wollen. In die Stadt fahren, in einen Stau geraten, einen Parkplatz suchen, sich in einer Schlange anstellen, mit dem Kundenberater sprechen, zurückfahren, 120 Minuten. Nein, danke. Ökologisch zu verantworten ist das außerdem nicht – ein weiterer Faktor, der immer mehr in den Mittelpunkt rückt. Der persönliche Kontakt wird zwar bedeutsam bleiben, aber nur noch punktuell – für Menschen, die ihn wünschen. Die meisten verzichtet auf einen „warmen Händedruck“, auf das gemeinsame Wälzen von Katalogen, wenn sie Zeit, Nerven und Geld einsparen können. Die große Aufgabe vor diesem Hintergrund: digitale Smartness mit individueller, kompetenter Beratung zu verknüpfen.

Was bedeutet es konkret, den Vertrieb konsequent digital und gleichzeitig persönlich zu denken?

Das übergeordnete Ziel besteht darin, eine Strategie zu entwickeln, die sowohl technische Tools als auch eine neue digital-sozialkompetente Mentalität innerhalb des Vertriebsteams ins Auge fasst. Durch Video-Tools wie Zoom oder Teams können vertrauensförderliche mimische, gestische und stimmliche Wirkfaktoren übermittelt werden. Zudem lassen sich Qualität, Beschaffenheit, Konfiguration und Funktion von Produkten vorführen. Preise lassen sich in Echtzeit vergleichen, Suchfunktionen und Sortierungen im Onlineshop erläutern. Der Unterschied zum physischen Gespräch: kaum existent. Ergänzend sollten auf den Kunden zugeschnittene, automatisierte Informationen ausgespielt werden, etwa zu interessanten Artikeln oder zum Status der Bestellung. Ein zentralisierter, aktualisierter Datenpool, auf den alle Mitarbeiter zugreifen können, ermöglicht, den Kunden jederzeit abzuholen.

Schritt für Schritt zum digital-sozialkompetenten Mindset

Alles schön und gut – doch die fortschrittlichsten Programme bringen nichts, wenn sie die Mitarbeiter nicht einsetzen wollen oder können. Im Vertriebsteam muss eine smarte, vernetzte Mentalität erzeugt werden. Schulungen und Workshops befähigen Mitarbeiter, die Vorzüge technologischer Tools zu erkennen und anzuwenden; darüber hinaus den digitalen Vertrieb ganzheitlich zu sehen, etwa indem sie Netzwerke wie Xing oder LinkedIn gezielt zur Kundenakquise nutzen.

Die neue Form des Social Selling bietet dem modernen Typus des Verkäufers auch völlig neue Möglichkeiten. Damit er sie ausschöpfen kann, ist die Führung gefragt, die Kultur zu verändern – etwa durch Anreizsysteme, die nicht auf die Zahl der Kundenbesuche abzielt, sondern auf Beratungsleistungen über sämtliche Kanäle. Erst wenn digitales Denken den alltäglichen Standard prägt, ist der Transformationsprozess gemeistert. Und die frei gewordenen Ressourcen können in die Kundengewinnung oder in Marketingkampagnen fließen. Allerdings gilt es, den Umgang mit den neuen Tools und Möglichkeiten erst zu lernen. Hier setzt Geffroy mit seinem Team an und entwickelt digitale Vertriebsstrategien, die den Kunden über alle Kanäle hinweg in den Mittelpunkt stellen.

Wichtig ist, die Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Transformation nicht zu überfordern oder zu demotivieren. Gerade Fachkräfte, die Verkaufen traditionell interpretieren, sollten geduldig und behutsam mit der neuen Ausrichtung vertraut gemacht werden – mit der Gewissheit, dass eingebrachte klassische Kompetenzen wie Souveränität, Überzeugungskraft oder das „Gespür“ für unterschiedliche Persönlichkeitstypen durch die technologischen Werkzeuge nicht eingeschränkt, sondern flexibler und zielorientierter in Szene gesetzt werden. Denn erst durch die Kombination „alter“ und „neuer“ Fähigkeiten wird für den Kunden das optimale Betreuungspaket geschnürt, und folglich der Umsatz gesteigert. Es geht also um nicht weniger als einen neuen Verkäufertypus zu schaffen, der in der digitalen Welt Partner seiner Kunden ist.

Die Zeit ist reifer denn je, den Vertrieb zu digitalisieren

„Digitale Verkaufsprozesse müssen zur zentralen Säule im Vertrieb aufsteigen.“ Diese Meinung vertreten nahezu alle Entscheider – noch eindringlicher als vor der Corona-Krise. Unternehmen, bei denen digitaler Vertrieb schon zum Alltag gehörte, hatten im vergangenen Jahr geringere Umsatzeinbußen als ihre analogen Konkurrenten. Trotzdem fehlt nach wie vor vielen Vertrieben eine griffige Strategie, sich zu digitalisieren.

Sie verharren in festgefahrenen, tradierten Abläufen. Derjenige, der diese althergebrachten Regeln abstreift, der Nutzerzentrierung, Reaktionstempo und schlanke Prozesse auf die Agenda setzt, wird im Kampf um den Kunden bestehen können. Beantworten Sie Fragen wie „Bin ich digital für meine Kunden erreichbar?“, „Wie schnell, persönlich und kompetent bin ich für meine Kunden erreichbar?“ und „Besitzen alle meine Vertriebsmitarbeiter ein digital-sozialkompetentes Mindset?“ gnadenlos ehrlich. Und dann treffen Sie Entscheidungen. Gerne begleiten wir Sie auf Ihrem neuen Weg.

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