Wir sollten alles in Frage stellen, was Verkaufen heute bedeutet. Unternehmen sind mehr denn je gefordert, dem Kunden revolutionäre Mehrwerte zu bieten.

Unsere Zeit scheint zerbrechlich wie eine Ming-Vase. Unsicherheit bestimmt die Gesellschaft, somit auch die Business-Szenerie. Start-ups mit brillanten Ideen gewinnen binnen Wochen die Gunst der Menschen; sie skalieren ihr Geschäft, lassen mit unkonventionellen Ideen, Verve und Courage bewegungsmüde Unternehmen nackt dastehen. Umbrüche – von vielen als gefährlich und bedrohlich wahrgenommen – sind ein Indiz dafür, dass Chancen erdacht und genutzt werden. Wer nicht ausprobiert, verliert. Wer nicht bereit ist, neue Wege zu denken, wird nicht als Zweiter oder Dritter ins Ziel kommen, sondern auf den Zuschauerrängen Platz nehmen und artig applaudieren.

Über den Wandel im Denken die Vormachtstellung erobern

Die Vereinigten Staaten treiben Europa vor sich her. Im Silicon Valley werden in abgeschlossenen Räumen mit spartanischer, absichtlich nicht zur Ablenkung taugender Einrichtung die nächsten Jahrzehnte vorweggeträumt – Brainstormings avancieren zu magischen Messen, denn wenn Vorwärtsdenker ihre Köpfe zusammenstecken, werden nicht selten Trends und Standards geboren, die in monatsschnelle realisiert werden und bei den Nachfragern wie Phönix aus der Asche der kalifornischen Mojave-Wüste emporsteigen. Die Konsequenz sind Firmen wie Facebook, Instagram und Uber, Funktionen wie das Matching auf Tinder oder die Taxibestellung per Klick.

Während in unseren Breitengraden das Querdenken eine Disziplin der Spinner ist – Menschen, deren Ideen frei flottieren, landen eher im Irrenhaus als in der Führungsetage eines Unternehmens –, lautet das Motto im Silicon Valley: „Feuer frei!“ Aus dieser Beobachtung folgt: Europa muss aufwachen, seinen Verstand öffnen. Unser Kontinent steht vor der Aufgabe, die Strategie des disruptiven Denkens zu internalisieren. Geschieht dies nicht, wächst der Abstand zwischen
den digitalen Vorreitern aus Übersee und den hiesigen Unternehmen exponentiell.

Ideen, Lösungen und Angebote, die es noch nie gab

Ein Blick zurück: Das Prinzip des Clienting® wurde Ende der 80er Jahre von Edgar Geffroy entworfen. Der Unternehmensberater, Speaker und Autor revolutionierte die Geschäftswelt, indem er den Kunden auf den Sockel hob und den Umsatz – damals im Zentrum der Betrachtung – von selbigem stieß. Zunächst belächelt, avancierte das Konzept wenige Jahre später zu einem wichtigen Eckpfeiler des praktischen und theoretischen Marketing. Er sieht im digitalen Zeitalter mehr denn je Chancen in der Entwicklung kundenorientierter Modelle. Radikales Denken – im Sinne des Klienten – ist der Motor für durchschlagende Erfolge. Leuchttürme wie Apple, Amazon oder Google zeigen genau dies – sie schaffen dem Kunden einen überraschenden, vielleicht lebensumwälzenden Nutzen, auf den er nicht mehr verzichten will. Auch europäische und deutsche Unternehmen können das – wenn sie anfangen, umzudenken, über Jahre erlerntes Handeln auf links zu drehen.

Dem Kunden die Chance geben, besser einzukaufen

Geffroy überführt den Gedanken des disruptiven Marketing auf den sensiblen Bereich des Verkaufens: disruptive Selling. Die Schere zwischen den Unternehmen, die erfolgreich und selbstbewusst verkaufen und jenen, die vor Bedürftigkeit triefen, geht immer weiter auf. Gewinner erkennen, an welchen Stellen des Verkaufsprozesses – auch und gerade im Internet – innovative Ansätze der Kundenbehandlung gefragt sind, beispielsweise indem die Usability erhöht, eine schnellere Abwicklung ermöglicht oder dem Kunden ein völlig neuer Weg zum Kauf geebnet wird, etwa durch die Kreation einer besonderen Umgebung („Selling by design“) oder die Konfiguration dynamischer Interaktionsmuster.

Die Digitalisierung forciert Chancen und Möglichkeiten. Daher sind Unternehmen gefordert, das neue Zeitalter des Verkaufens aufzusaugen, entscheidende Faktoren des disruptive Selling zu erkennen und auf innovativem Wege den (teils unbewussten) Bedürfnissen des Kunden zu begegnen; sie zunächst grob zu umranden, dann scharf zu antizipieren. Damit dies gelingen kann, sind Unternehmensstruktur und -kultur auf neue Beine zu stellen. Die Gedanken aller Mitarbeiter sind zu weiten: „Wie würden Sie als Kunde gerne behandelt werden?“, „Was fehlt Ihnen, wenn Sie an die traditionelle Customer-Journey denken?“, „Was würde Ihr Empfinden beim Verkaufsprozess verbessern?“ sind Fragen, die sich Mitarbeiter – nicht nur in der Verkaufsabteilung – stellen sollten. Aus den Antworten können tolle Ideen entstehen. Freie Fahrt für wahre Umwälzungen!

Disruptive Selling als logische Konsequenz

Disruptive Organisationen wie AirBnB, Zalando oder Bol.com haben vorgemacht, wie dem Kunden ein neues Verkaufserleben geboten werden kann. Sie nutzen die Digitalisierung, bauen um sie herum Verkaufsprozesse auf und sind jeden Tag bestrebt darin, ungefähre Entwicklungen und konkrete Daten zu nutzen, um dem Nachfrager entgegenzukommen. Erkenntnisse wie die, dass Kunden zwischen 60 Prozent und 90 Prozent ihrer „Buying-Journey“ selbst bestreiten, bevor sie ein Unternehmen konsultieren. Sie diagnostizieren ihr Problem, downloaden sämtliche Infos dazu und kontaktieren erst dann einen Mitarbeiter. In dieser Tatsache stecken unendlich viele Ansatzpunkte, Verkauf neu zu definieren…

Geffroy fordert ein agiles „Verkaufsdenken“, ein sich ständiges Hinterfragen. Als europäischer Pionier im Bereich des disruptive Selling zeigt er auf, dass innovative Verkaufskonzepte wahnsinnige Potenziale in sich tragen; weil sie „abhängig machende“ Beziehungen begründen. Er erklärt, wie neue Technologien – Augmented und Virtual Reality spielen hier eine große Rolle – genutzt werden können, um Vorsprünge zu erzielen. Es gibt keine Entschuldigung mehr – wer seine Gestaltungsfreiheit nicht nutzt, um Kunden wegweisende Mehrwerte zu bieten, rutscht unweigerlich ab; wie eine Fliege, die es sich im Schlund einer fleischfressenden Pflanze gemütlich gemacht hat.